الاستراتيجيات 1
   النماذج في طرق تفكير الناس :
 يتصرف الناس بناء على أسبابهم الخاصة بهم وليس بناءً على أسبابك ، ما يفيدك أو يضرك ليس بالضرورة ما يفيدهم أويضرهم .
 حينما تعرف كيف يقررون وكيف يمكنك أن تعرض ما عندك بحيث أن ما يستفيدون أكثر مما يخسرون ، فيمكنك حينها أن تبيع لهم ما عندك .
 حقيقة ، حينما تستطيع أن تتعرف إلى الإستراتيجية التي يتبعونها في اتخاذ قراراتهم بطريقة صحيحة ، فإنه يمكن أن تقدم أفكارك وما عندك بطريقة لا يستطيعون مقاومتها .
 عموماً فإن النماذج السلوكية للناس تكون مطردة على مر الأيام ( أي ثابتة ) .
 ربما يكون لشخص ما عدة إستراتيجيات في اتخاذ أنواع مختلفة من القرارات ولكن عموماً سيكون له إستراتيجية واحدة لكل مجموعة من القرارات .
 لإستنباط إستراتيجية إتخاذ القرار عند شخص ما لنوع معين من القرارات اسأله : كيف قررتم أن ....
 الأمر الأساسي في الإستنباط هو ما يلي : حركة العينين - لحن الخطاب – الحالة المتحدة .

العناصر الحاسمة في إستراتيجية إتخاذ القرار :
1. المحفز الذي يبدأ العملية .
2. عملية جمع المعلومات .
3. الإختبار أو المقارنة التي على أساسها جُمع القرار .
4. معرفة إذا ما وصلنا إلى الدرجة المطلوبة في الإختبار أو المقارنة .
5. عمليات التنقيح والتصفية التي تلزم .
6. نتائج الإستراتيجية .
كيف تختبر الإستراتيجية ؟
 خذ عدة أمثلة .
 استخرج النموذج .
 اعمل تغذية مرتجعة.
 عاير .

إستنباط الإستراتيجيات المتقدمة واستخدامها

أنواع القرارات التي تهمنا في البيع والإقناع :
 الاهتمام كطريقة منهجية : كيف يقرر الناس اهتمامهم بفكرة أو منتج .
 إستراتيجية التحفيز : كيف يقرر الناس أن يفعلوا .
 إستراتيجية الشراء : كيف يقرر الناس الشراء .
 إستراتيجية الإقناع : كيف يعرف الناس أنهم مستعدون لاتخاذ القرار المناسب .
 إستراتيجية التطمين والتأكيد : كيف يؤكد الناس لأنفسهم أنهم اتخذوا القرار الصحيح.
 إستراتيجية التحقق من أمر ما : كيف يتحقق المرء من أنه اتخذ القرار الصائب .
 إستراتيجية معرفة الحقيقة : كيف يميز الإنسان ما هو حقيقي مما هو خيال .
 إستراتيجية الصدق : كيف لإنسان أن يعرف ما هو صادق مما هو كاذب .

كيف تستخدم هذه الإستراتيجيات في البيع والإقناع ؟
1. الاهتمام : كيف تجعل من المستفيد الآخر إنساناً مهتماً بما تريد بيعه أو قوله .
2. التحفيز : أن تحرك المستفيد لأن يفعل شيئاً ما .
3. الشراء : أن تجعل إنساناً يشتري الشيء الذي تريد .
4. الاقناع : أن تجعل إنساناً يتوقف عن تأجيل اتخاذ القرار.
5. التطمين / التوكيد / إزالة المخاوف : أن تؤكد للشخص أنه قد صنع القرار الصائب باختياره بحيث لا يغير رأيه فيما بعد .
6. التحقق : ان تبقي المستفيد على قراره الذي اتخذ فلا يغيره في المستقبل .
7. الحقيقة : أن تجعل من المستفيد قادراً على فصل الحقيقة من الخيال .
8. الصدق : أن تجعل المستفيد يصدقك فيما تقول ويثق بك .
لدى الناس عادة إستراتيجية في الشراء بندم وأخرى في الشراء بدون ندم , إذا إستنبطت إستراتيجية للشراء فتأكد من أن يكون ذلك للمنتج الذى به لايشعر بالندم .
دائماً تذكر أن الناس يعملون الأشياء لأسباب تتعلق بهم وليس لأسباب تتعلق بك . فن البيع والإقناع يتكون من كونك قادراً على تحديد ماهية هذه الاسباب ومن ثم تقديم أفكارك بطريقة تتناسب مع الناس الذين تريد التأثير عليهم وعادتهم في اتخاذ القرار .

عناصر مهمة في صنع القرار :
 المزاج الإدراكي المسيطر وما يتبعه .
 كمية المعلومات المطلوبة لاتخاذ القرار .
 عدد البدائل المتوفرة عند صنع القرار .
 الحاجة إلى طرف ثالث للتزكية .
 الوقت اللازم لعمل القرار .
 تجنب شعور المشترى بالندم .